Prodej nemovitosti a výhody spolupráce s realitním makléřem
Podle statistických údajů se loni v Česku prodaly nemovitosti v objemu několika stovek miliard korun. I když byl každý prodej jiný, všichni majitelé chtěli totéž - co nejlepší cenu za co nejkratší čas a minimum nepříjemností.
Realitní profesionalita
Prodávající musí být zruční v široké škále činností - při oceňování nemovitostí, realitním marketingu, obchodní vyjednávání, hypotečním financování, jakož i právní a administrativní agendě spojené s prodejem nemovitosti. Nebo mohou raději v klidu využít služeb realitního profesionála se zkušenostmi a znalostmi v oblasti prodeje nemovitostí, který zajistí, že prodej obecně největšího osobního nebo rodinného majetku proběhne bez problémů, bezpečně a přinese výnos ve stanoveném čase.
1. krok - příprava na prodej
- Proces prodeje nemovitosti začíná ve skutečnosti několik měsíců předtím, než se dá nemovitost do prodeje. V tomto období je nutné zodpovědět dvě zásadní otázky, které budou mít dramatický dopad na celkovou úspěšnost prodeje. První je termín a druhou čas prodeje. Jelikož trh je neustále ve vývoji a se sezónními výkyvy, je vhodné nastavit prodej na začátek jarní nebo podzimní sezóny, když je na trhu více kupujících než v zimních a letních měsících. Každá lokalita, jakož i segment však má svá specifika, každý rok je nástup sezón a sezónní vývoj odlišný, proto je dobré poradit se o vhodném časovém harmonogramu s realitním profesionálem. Čas prodeje je často limitován následnou koupí, plánovanou dostavbou, respektive jinými subjektivními faktory majitele. V závislosti na typu nemovitosti, tržní situace v dané lokalitě a specifik samotné nemovitosti se čas prodeje může pohybovat od několika týdnů po několik měsíců. Dostatečně dlouhý plánovaný čas prodeje s promyšlenou prodejní strategií vám umožní maximalizovat cenu, za kterou nemovitost prodáte.
- Tip: Pokud máte tu možnost, počítejte minimálně s 1 až 4 měsíci na prodej bytu a s 3 až 9 měsíci na prodej domu. Jarní sezóna je obvykle obdobím zvýšené poptávky po domech, podzimní zase obdobím intenzivnějšího poptávky po bytech.
2. krok - úpravy nemovitosti
- Jedním z klíčových momentů přípravy na prodej jsou úpravy nemovitosti. Obecné pravidlo říká, že kupující hledají co nejlepší nemovitost v co nejlepší lokalitě za cenu, kterou si mohou dovolit. Pokud jsou ve vaší lokalitě jiné srovnatelné nabídky nemovitostí, bude to právě její vzhled a stav v době prodeje, které při srovnatelné ceně rozhodnou ve váš prospěch. Je důležité, aby úpravy zlepšily vzhled vaší nemovitosti, ale bez zásadních nákladů, které by zvýšily prodejní cenu. Například kosmetické úpravy jako nová malba stěn, oken, výměna PVC na podlahách či úprava zahrady v okolí domu jsou dobrou "investicí" do prodeje, protože zlepšují vzhled a nejsou nákladné. Mechanické opravy vrzajících dveří, výměna tekoucích vodovodních baterií jsou také nezbytností, protože jsou důkazem, že o nemovitost bylo dobře postaráno. Jde o detaily vzhledu a funkčnosti, na základě kterých si kupující utvářejí představu o jejím stavu. Majitelé mívají často zkreslený pohled na svou nemovitost, přičemž vyzdvihují vlastnosti, které nemusí být pro jiné důležité a přehlížejí chyby, na které si zvykli, proto se hodí nezávislé hodnocení realitního profesionála.
- Tip: Při úpravách se soustřeďte na vyzvednutí dvou klíčových vlastností vaší nemovitosti - prostoru a světla. U nového vymalování volte světlé neutrální barvy, zvyšte výkon a počet svítidel, vystěhujte nepotřebný, starý a objemný nábytek.
3. krok - stanovení nabídkové ceny
- Po zohlednění termínu a času prodeje je stanovení prodejní ceny následujícím nezbytným krokem v přípravě nemovitosti na prodej. Všechny nemovitosti mají cenu, často více než jen jednu. Je zde cena, kterou by majitel chtěl za nemovitost dostat, cena, kterou by kupující chtěli zaplatit, nabídková cena nemovitosti a nakonec ta nejdůležitější - realizační cena, za kterou nemovitost skutečně prodáte. Nabídková cena je ta, se kterou dá majitel nemovitost na trh. Je důležité, aby tato cena byla stanovena správně s ohledem na aktuální ceny srovnatelných nemovitostí na trhu, vývoj, nálady a preference vládnoucí na trhu. Jako základ vám mohou posloužit průměrné ceny za čtvereční metr v dané lokalitě zveřejněny v tisku a na internetu. Je však nutné si uvědomit, že uvedené údaje odrážejí nabídkové a ne realizační ceny na trhu, že nezohledňují detaily lokality ani samotné nemovitosti. Sousedící rušná ulice nebo původní stav nemovitosti mohou znamenat až 20procentní rozdíl v ceně nemovitosti. Je to právě zkušenost realitního makléře s předešlými zrealizovanými obchody, která vám může pomoci přesněji stanovit nabídkovou cenu a v kombinaci s vhodnou prodejní strategií docílit maximální realizační cenu.
- Tip: Kupujícímu nezáleží na tom, kolik chcete za danou nemovitost dostat nebo kolik času či peněz vás to stálo, dokud jste ji zrekonstruovali do dané podoby. Pokud si nejste jisti, využijte nezávislé ocenění vaší nemovitosti realitním profesionálem.
4. krok - fotky vaší nemovitosti
- Udělat dobrý první dojem je u nemovitosti právě tak důležité jako u člověka. Vaše nemovitost bude v daném čase soupeřit doslova s desítkami až stovkami jiných nabídek na trhu, proto je důležité, aby na první pohled zaujala fotografiemi zveřejněnými v inzerci a následně přesvědčila při osobní prohlídce. Fotografie jsou hodné stovky slov a v případě realitních fotografií to platí dvojnásob. Mnoho majitelů neustále podceňuje tento fakt a fotografie vůbec nezveřejňuje, respektive zveřejňuje fotografie, které svým obsahem nevyzvednou danou nemovitost, právě naopak. Pokud chcete, aby fotografie vaší nemovitosti vypadaly co nejlépe, začněte tím, že každou místnost před focením uklidíte, odstraníte rušivé dekorace a kusy nábytku, případně doplníte nové prvky tak, abyste dosáhli čistší a barevně vyváženější kompozici. Na focení si vyhraďte zásadně čas, kdy do místností svítí nejvíce světla. Nezapomeňte, že fotografie hrají propagační a ne dokumentární roli. Musí být víc hezké než věrné.
- Tip: Snažte se využívat převážně záběry na šířku, protože opticky zvětšují místnost. Při focení místností s oknem, zaostřete na stěny (obvykle stisknutím spouště do poloviny) předtím, než zahrnete okno do kompozice. Vyhnete se tak tmavým a světelně nevyváženým záběrům.
5. krok - prohlídky se zájemci
- Prohlídky nemovitosti jsou momentem pravdy, který odhalí, zda váš dům nebo byt po vzbuzení zájmu prostřednictvím inzerce dokáže přesvědčit, že je hoden své ceny. Převážná většina zájemců, kteří se přijdou na vaši nemovitost podívat, je o základních kritériích, jako jsou lokalita, výměra nebo počet pokojů, již přesvědčení. Nyní jsou to právě detaily nabídky a odpovědi na otázky, které budou rozhodovat o úspěšném prodeji.
- Potenciální kupující často vstupují do nemovitosti, jejíž stav a parametry jsou vzdáleny jejich budoucímu požadovanému stavu. Zde je úkolem realitního makléře identifikovat potřeby zájemců a představit možnosti změn a úprav, které tak danou nemovitost přiblíží k hledanému ideálu. V neposlední řadě je postava realitního makléře odpovědná za získávání a vyhodnocování reakcí zájemců, kteří nemovitost viděli. Na jejich základě lze dodatečně upravit nemovitost, přehodnotit nabídkovou cenu nebo strategii prodeje.
- Tip: Dobře představit byt nebo dům tak, aby byly náležitě vyzvednuty jeho přednosti a správně odprezentované jeho nedostatky, vyžaduje značnou zkušenost. Zde vám také může pomoci realitní makléř, který vám poradí, jakým způsobem nejlépe organizovat prohlídky zájemců, aby nepřekážely každodennímu běhu vaší domácnosti a aby současně poskytly dostatečný prostor pro přípravu bytu nebo domu na obhlídky a samotné návštěvy zájemců.
6. krok - na cestě k prodeji
- Nalezení zájemce o koupi představuje téměř 90% úspěchu při prodeji domu nebo bytu. Přesto 1 z 10 obchodů skončí v této finální fázi neúspěchem v důsledku odlišných představ o podmínkách prodeje, problematického financování nebo chyb při samotném převodu. Nezřídka prodávající a kupující strana po úvodní dohodě o prodeji narazí na "nepřekonatelné" překážky v prodeji.
- Způsob a termíny úhrady kupní ceny, termín odevzdání nemovitosti, způsob dělení poplatků spojených s převodem nemovitosti nebo nutnost založit nemovitost ve prospěch kupujícího - to jsou jen některé z nejčastějších problémů. Největší překážkou jsou však emoce na obou stranách, vyplývající z nedostatku zkušenosti, rizik spojených s prodejem a nejistoty, do jaké míry lze důvěřovat druhé straně.
- Chcete-li předejít nedorozuměním a minimalizovat rizika, dejte písemnou podobu již prvním jednáním o prodeji. Zápis o tom, na čem jste se dohodli, sice není právně závazným dokumentem, vyjasní však pozice obou stran od samého začátku a může být podkladem v případě jakéhokoli sporu. Využijte možnost uzavření rezervační smlouvy nebo smlouvy o smlouvě budoucí na překlenutí období mezi úvodními jednáními a finální podobou smlouvy o převodu nemovitosti. Čas, který takto získáte, umožní oběma stranám v klidu zvážit všechny detaily budoucího převodu, jakož i vyřešit potřebné kroky spojené s financováním na straně kupujícího nebo vyrovnání nedostatků na nemovitosti na straně prodávajícího.
- Tip: Platí, že dobrým realitním makléřem není ten, který vám navrhne nejvyšší nabídkovou cenu vašeho bytu nebo domu jen, aby se vám zalíbil a získal vaši nemovitost do nabídky, ale ten, který kriticky posoudí její plusy a mínusy a realisticky odhadne vaše možnosti týkající se realizační ceny a času prodeje.
Proč je lepší pracovat s realitním profesionálem
Majitelé, kteří realizují prodej sami, často přeceňují své nemovitosti. Většina z nich upřímně věří, že jejich byt nebo dům je hoden více než konkurenční nabídky. Často se však mýlí. Neúměrně vysoce postavená nabídková cena je jedna z nejvážnějších chyb při prodeji, která může mít za následek nejen prodej po termínu, ale i za podstatně nižší cenu v důsledku nezájmu trhu. Nezávislý pohled realitního profesionála poskytne skutečně střízlivý odhad prodejní ceny a času prodeje vzhledem k aktuální konkurenci na trhu. Majitelé, kteří realizují prodej sami, mají omezené možnosti propagace své nemovitosti. Většina se spoléhá na zveřejnění doslova pár inzerátů nejčastěji v bezplatných médiích. Při množství realitních médií, zveřejněných nabídek a často i několikaměsíčním době prodeje jsou však šance, že takový inzerát zasáhne právě toho zájemce, který nemovitost může a chce koupit, relativně malé. Pravidelná přítomnost realitní kanceláře ve více médiích je obvykle tou efektivnější cestou, jak zajistit širokou propagaci vašeho bytu nebo domu. Majitelé, kteří realizují prodej sami, nemohou čerpat z posílené spolupráce realitních kanceláří. Velká část prodejců se totiž realizuje formou spolupráce realitních kanceláří. Jelikož zatím nebývá běžné, aby realitní makléř zastupující kupujícího byl jím honorovaný, je nutná dělba zprostředkovatelské provize mezi zúčastněnými stranami, což v případě prodeje majitelem není možné. Realitní kanceláře a makléři se zájemci o koupi proto oslovují spíše jiné kanceláře a makléře s vhodnými nabídkami než samotné majitele. Nakonec, majitelé prodávající sami se často dostávají do právních a administrativních komplikací při převodu nemovitosti. I když prodej bytu nebo domu může na první pohled vypadat jednoduše i drobné opomenutí v procesu může znamenat v lepším případě zdržení a v horším dokonce zrušení celého obchodu. Realitní profesionálové mají potřebnou zkušenost, a tak dokáží předejít potenciálním právním a administrativním překážkám, resp. je promptně odstraní v procesu prodeje.
